實操案例:解讀2019年度爆單隱形推手——口碑營銷

雨果網作者:雨果網
2019-08-29 16:55:05

社交證明是什么?為何如此重要?

實操案例:解讀2019年度爆單隱形推手——口碑營銷

社交證明是一種心理體驗,當人們認為他人的行為反映了特定情境下的準確行為時,這種心理體驗就會發生。

在特定情況下不確定該如何做決定的人會參考他人的意見。

社交證明并不是一個新概念。在廣告和市場營銷中,客戶評價已經使用了幾十年。

現在,隨著Facebook,Instagram和其他社交媒體平臺的激增,獲取社交證明已成為賣家日常生活的一部分。

由于消費者深受他人行為和意見的影響,社交證明對于那些希望提高電商轉化率的零售商來說非常有價值。

社交證明可以有很多不同的形式——包括客戶評論、行業或媒體獎項、付費代言人以及網紅推薦。

為什么社交證明如此重要?

即使賣家可能擁有好產品,但如果無人知曉,它就銷售不出去。

這就是為什么社交證明對零售商如此重要的原因,尤其是對那些只在網上銷售的直接面向消費者(D2C)品牌而言。

最可信的社交證明是在線評論。名人的好評可以讓一個不知名的產品或公司,一夜之間成為引領潮流的明星產品。

在社交媒體出現之前,我們看到一些不知名的產品和小企業因為奧普拉(美國脫口秀主持人)把它們列在她喜歡的產品清單上而一夜爆火。

如今,只要泰勒?斯威夫特或卡戴珊家族成員在Instagram上發個帖子,就能提升新興零售商的知名度。

根據Yotpo的數據,平均77%的在線消費者將評論納入他們的購買決策因素。

實操案例:解讀2019年度爆單隱形推手——口碑營銷

根據產品的不同,評價的影響可能會有所不同。

例如,在美容產品方面,Yotpo今年早些時候的一項調查發現:

●44.7%的女性認為,在決定購買某個特定品牌的商品時,顧客的評價是影響她們購買決策的最大的因素;

●來自朋友的推薦排名第二,為44.5%;

●電視廣告為17.7%;

●數字和社交媒體廣告為10.2%;

●線下廣告為6.8%。

在這個例子中,社交證明的影響力超過了傳統營銷手段。

實操案例:解讀2019年度爆單隱形推手——口碑營銷

(社交證明形式對購買決策的影響力排名,文字形式影響力高于圖片和視頻)

最近,Yotpo進行了一項關于時尚購買的調查,高達98%的受訪者表示,真實的顧客評價是幫助他們決定是否購買的重要因素。

實操案例:解讀2019年度爆單隱形推手——口碑營銷

除了客戶評論之外,來自客戶的各種用戶生成內容(UGC: user-generated content)也可以成為社會證明的利器。

為了吸引你想要的客戶并增加銷量,你可以使用以下方法:

●利用客戶的照片和視頻。

●利用Instagram的故事和集錦功能。

●由忠實客戶推動的客戶群體。

以下是考慮添加到網站的重要社交證明要素的概述,以及當今一些D2C品牌如何成功使用它們的示例。

1、客戶評價的重要性

客戶評價是公司應該使用的關鍵社交證明。如果一個公司只能從一種社交證明開始,客戶的評價將是理想的選擇。因為:

●87%的在線消費者在購物前會進行在線調查。

●61%的人會通過閱讀產品評論來收集他們想購買的產品信息。

當潛在客戶看到其他客戶的好評和照片時,他們會對自己的購買決定更有信心。

2、照片的關鍵作用

77%的消費者認為其他顧客的照片比賣家的專業照片更能影響他們的購買決定。

向消費者展示用戶生成的內容,如照片,在影響產品購買方面可以發揮關鍵作用。

客戶是品牌真實的代表,因此將他們的照片整合到一個網站上有助于建立信任,激發產品發現,并鼓勵購買。

如果你決定添加照片,要把它們的影響最大化:

●將圖片添加在合適的位置。一個正確的圖片放置方法會比照片被淹沒更能引起消費者的共鳴;

●在網站上建立一致的視覺體驗。建議以一種愉悅的方式吸引他們,而不是讓他們對你的網站設計感到困惑。

3、自定義的網站布局可激發購買欲

你網站上的每一個頁面都有不同的目的。無論目標是激發購買欲、發現產品、指南還是交易,客戶的圖片都可以幫助提高頁面的轉化率。

照片布局是激發顧客購買欲的有效方法。為了確保真正有效,你需要對其進行設計來補充頁面并加強其預期的CTA。

有各種各樣的照片布局可供選擇,例如簡潔的網格、富有創造性的拼貼,或異想天開的旋轉木馬布局都是受歡迎的。

4、講述品牌故事

毫無疑問,Instagram是任何社交證明策略都要考慮的一個關鍵因素。

其強大的功能之一不僅僅是圖像。它使用戶能夠創建關于他們生活的故事和集錦,以及他們購買和喜愛的產品。這兩個Instagram的流行功能為企業提供了一個在其網站上發布故事的機會,而不僅僅是照片。

你可以選擇在客戶評論旁邊添加故事。

或者,你還可以做一些更富有創造力的事情。例如在Instagram上定期發布品牌故事,鼓勵用戶創作并提交自己的故事,以獲得成為公眾焦點的機會。

到目前為止,只有4%的品牌開始利用Instagram上的故事作為社交證明。剩下96%的人失去了機會。

為什么呢?

因為每天有3億Instagram用戶與故事產生互動,而各大品牌都未能利用現有的UGC增長渠道。

例如,銷售牙刷的D2C初創公司Quip將評論做成故事集錦,以吸引人們的注意力。里面的故事收集了來自所有社交媒體的評論,提供了迎合各種潛在客戶需求的社交證明。

5、建立客戶社區

如今,成功的D2C品牌建立了共同的價值觀、產品和客戶體驗來吸引他們的理想客戶。他們利用客戶社區分享想法。

正確地結合社交證明(評論、推薦、圖片等等)可以為更有意義、更強大的東西打下基礎——創建一個品牌社區。

以下是一些成功的品牌用來創建他們的高忠誠度和參與度的品牌社區的創建步驟。

●創造一個空間,提供相關和具體反饋的信息來源;

●為客戶提供一個在線討論的場所。歸屬感將幫助你的品牌形成一種強烈的情

●新客戶通過真實的口碑營銷,從志同道合的現有客戶那里獲得品牌曝光。

Glossier是電子商務領域增長極快的品牌,建立了一個高參與度和忠誠度的社區。

Glossier曾經使用過幾個構建元素,例如:

●為他們的受眾量身定制產品;

●介紹一系列跨越購買的客戶體驗;

●分享客戶的開箱時刻;

●重點顯示彈出式商店;

●通過社交媒體渠道分享客戶評論和推薦。

通過對這一群體的密切關注,Glossier不僅發展了自己的品牌意識,而且使自己成為了美容行業的佼佼者。

(編譯/雨果網 王璧輝)

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